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最低报价者被众人狂打价格战频现利润空间被压缩企业路在何方

2021-08-18 来源:陕西农业机械网

最低报价者被众人狂打!价格战频现,利润空间被压缩,企业路在何方?

近年来,各行业厂家“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重,很多厂家要么没生意,要么靠低利润走量维持生存。

近日,一段招标现场群殴的视频刷遍朋友圈,引起大家热议。

据了解,事情发生在广州中铁二局新塘镇中部片区污水处理提质增效项目投标现场,被打者因为恶意低价竞标,遭到其他同行的拳打脚踢,上演了一出全武行。由此“低质低价恶性竞争”再次成为热门话题。

看点

01

受疫情影响,价格战频现,企业利润空间被压缩

由于疫情影响,经济受挫,政府出台了一系列拉动消费的政策,而众多企业也积极自救,多种渠道多方式保证企业正常运转。这其中,牺牲企业自身利润,大搞价格战,就成了一些企业的选择。手机、汽车、空调等行业都被卷入价格战的泥潭。

新能源行业也未能幸免,新能源行业虽然是朝阳行业,是高技术、高利润的代名词。但随着光热行业技术的成熟,其价格也日益趋于平民。以零售为例,在十年前一台太阳能热水器卖到15000-16000元,皇明的高端产品甚至可以卖到5万-6万元,而如今一台普通的家用太阳能热水器不到原来的三分之一。价格下降的同时,是利润空间的降低。

疫情后,很多新能源企业都被迫出台了优惠让利活动,行业利润空间更是一降再降。在如此低利润的情况下,某有企业的竞标价格还能远远低于同行,就很值得我们深思了。

看点

02

低价背后出现的隐患

低价竞标有时也会出现,例如某些企业为获得宣传案例就会适当降低价格,但这种情况很少出现。

更多的低价竞标,往往和低质劣质密不可分——产品偷梁换柱、以次充好,施工团队能力不足,工程质量堪忧,并且工期无限延后……甚至在当前大环境下,有些太阳能光热单位使用了“装完卸掉,再重新流入市场”的产品。

最可恨的还属那些“恶意低价投标”企业,他们会在施工进程中强调履约困难,故意拖延工期,用以迫使业主单位为其增加工程价款,让业主单位不仅没有享受到低价,反而付出更大的成本。

看点

03

如何避免低价竞标

适当的价格战是利大于弊的, 他会刺激消费者消费,迫使企业降低成本,加快企业进行技术革新。但低质低价恶性竞争,就是累死自己、饿死同行、害死用户的行径。

为了避免陷入价格战的漩涡,企业和业务员都要有足够警醒的意识,清楚的认识到只有足够的利润才能保持公司的正常运转。依靠价格战,得到的市场,并不稳定牢靠,因为你的客户,没有丝毫的忠诚度,随时还会因为价格背叛你!

在价格战中,企业首先应固守产品定位,紧抓利润重心。就像上世纪90年代,韩国家电行业就出现了一场“出血竞争”。那场竞争中,三星公司紧守定位,最终在价格战中全身而退。其次,采取多种方式应对危机,比如:采取灵活的营销方式,避免在价格上硬碰硬,同时可以推出副品牌和拳头产品,或对产品采取差异化策略。

对于营销人员来说,面对价格比拼,要清晰明白自己的营销重点:

(一)高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉,但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。所以如果你是高价产品,一定要让客户明白自身产品的优品质高价值。

(二)价格认同包括两个方面,一是价格本身,这种认同不产生购买行为;二是价格与价值的关联,即产品是否值这个价格。低价只产生第一种认同,不产生第二种认同。所以营销中,一定要让顾客清晰地明白一分钱一分货的本质。

(三)低价产品往往是沉默的,只有高价产品才能保证市场活跃。市场活跃度(各项促销、推广活动、广告)比价格更容易引起消费者关注。所以营销过程中公司的推广活动、广告等一定要第一时间推送给客户。

(四)营销人员要明白,营销不是通过价格出售产品,而是要出售产品价格。那种以价格出售产品只是最低级的推销。

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看点

04

低价竞争,伤了谁?

饿死同行

比如在同一个地区,有50家同类型的生产厂家,而同一个地区里有50家需要的经销商,如果有一家工厂用低价搞定了10家经销商,那剩下的49家就只有40个机会了,接不到订单的就直接饿死。长此以往,市场就被扰乱。

累死自己

厂家毛利率控制在20%左右属于正常范围,可实际上有的厂家为了有生意做,毛利率5%也在接,有的2%,甚至更低。接到单了,当然高兴,小作坊热火朝天日夜不停地赶着工期,营销部天天忙着发单,安排发货。

在这看似繁荣的背后,厂家的日子真的好过吗?到年底一算账,除去工人工资,房租费,水电费,市场推广费,物流费,卫生费,网络费,电话费,各类罚款,唉,辛辛苦苦干一年,到头来就剩下三瓜两枣,还不如给别人打工赚的多,何苦呢?

近段时期,越来越多的厂家负责人抱怨,低价竞争已经扰乱了正常的行业秩序。“不管什么样的产品,总有更低价格的产品出现。不管下游的用户给出的价格有多低,总有人会接单。从生产的角度来看,这样的价格根本无法保证利润率,如果他们能做,那也肯定是在原材料和工艺上偷工减料了。”长此以往,行业的健康发展势必受到威胁,中国制造的影响力一定会下降。

坑死下游客户

有一句行话叫“买的永远没有卖的精”,不是内行人永远不知道这行业这水有多深。买家以为占了个大便宜,殊不知最该哭的是自己。经常听到各种客户抱怨问题,殊不知原材料成本上涨严重,各方面成本居高不下,这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢?贪图便宜最终损害的是自己的切身利益。

为什么现在生意越来越不好做了?

因为最近的 20年里,我们陷入了三个死循环:

1:当“假货”和“真货”竞争的时候,假货胜;

2:当“尊重知识产权”和“侵害知识产权”竞争时,侵害知识 产权的胜;

3:当“低质低价”和“高质高价”竞争时,低质低价胜。

也就是说,“价格”成为商业竞争的决定性要素。

消费者占便宜是天然的心理,这是人的本性,但商家不能利用人的劣根性去谋利!

而现在的情况就是:绝大部分商家都在利用人性的弱点去赚钱。

很多商家为了无限迎合消费者,不断地压低价格底线。不管什么样的产品,总有更低价格的产品出现,不管下游的用户给出的价 格有多低,总有人会接单......

生产厂家毛利率控制在20%左右属于正常范围,可有的厂家为了抢生意做,毛利率 5%也在接,有的甚至 2%也敢去抢。

抢到生意后,总不能亏本做吧?那怎么办?只有无限降低生产成本,只能在原材料和工艺上偷工减料了,所以很多商家必然走上 假冒伪劣产品的路子。

于是,市场慢慢就形成了“低价是王道”的流氓逻辑。

更让人抓狂的是,电商的出现,又给这个死循环火上加油。

这20年电商发展非常迅猛,PC时代有淘宝,移动时代又诞生了拼多多。他们的崛起使比价变得更容易,价格因素变得更加重要了。当市场出现一款流行新品的时候,第二天在网上就出现同款产品,价格远远低于实体店铺零售价,而且电商最擅长的就是价格战。

所以这些年,我们一直在“低价者胜出,山寨货横行”的循环里打转。

当厂家不再以提升大众的消费品味为己任,反而不断地以大众的人性的弱点为工具去谋利的时候,一个严重的问题就出现了:如果厂家干的都是捞一把就走的生意,最后的结果一定是大家都没得玩。厂家宁可一起死,也不愿意一起活。

中国有句话:人只能共患难,不能同富贵。这绝对是句真理.有些人宁愿抱着你同归于尽,也不愿意看别人活得更好,要死一起死。从生意上来讲,这就叫“抢别人的单,断自己的路。

这其中,最惨的就是那些想一心踏实做产品的企业了,就是那些试图打造品牌的企业。他们的品牌之路几乎都被这种“低价者胜出”的游戏彻底打乱了,被逼的不得不加入到价格战里,最后也被“低价思维”给洗脑了。

低价竞争,意味着企业不会有充足的资金投入研发、设计、品牌打造,这就会影响产品的品质和质量,就会继续拉低中国制造的形象,逼着消费者购买国外产品。

当中国本土企业的品牌升级的梯子被抽掉之后,那些本已站在高处的国际品牌就彻底失去了竞争对手,于是中国只剩下两种产品: 国际大牌和廉价货。

届时,我们的每个商家都守着一堆廉价货,大眼瞪小眼。

没有利润,哪里来的服务?

没有利润,哪里来的服务? 没有服务,哪里来的客户? 没有客户了,你还做哪门子的生意?

服务的前提是利润,利润空间可以被挤压,但不能消失,否则连同利润一起消失的还有服务。所以不要一味的过度要求,每个人都要生存,你拿走了他生存的空间,服务也就消失了。

“抢别人的单,断自己的路!”以低价接单的厂家只看重眼前利益,看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。合作是讲双赢的,羊毛永远是要出在羊身上的,只有羊肥了,羊奶才会更多,工厂没有利润,没有价格,没有好的现金流,就不可能有足够的资金去做更大的市场投资,就不可能有利润空间提供最好的服务。

以低价接单的厂家只看重眼前利益,看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久,而且在行业转型升级的过程中,厂家也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力,其发展道路只能越走越窄,到头来会发现这是条死胡同。

总而言之,一味的低价竞争,特别是恶意的低价竞争不仅破坏了行业的生态,而且对公司运营有百害而无一利。市场有市场的规律,逆道终将是自取灭亡。每家企业和销售人员都应该谨记。

最后忠告低价竞争的厂家,其实,在价格战的博弈中,厂家完全可以靠挖掘自身优势,获取更多利益,靠产品说话,完胜价格战!

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